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〜顧客価値の再定義から始めるイノベーション〜 塩野崎亘（しおのざきわたる）：小布施マテリアル株式会社　専務 久西薫（くにしかおる）：久西精密加工株式会社　代表取締役 久西薫 「塩野崎、事業拡大のために新製品開発を進めたいんだが、どうにもアイデアが出ない。技術部は頑張ってくれているんだが、出てくるのは従来の延長線上にあるものばかりでね。顧客価値を本当に変えるような革新的なアイデアが見当たらないんだ」 塩野崎亘 「ああ、それは予定調和の罠に嵌まっているのかもしれないね。常識や思い込みに基づいた企画は、メンバーには理解しやすく、求められていたものだと感じられやすいが、結果としてどこにでもある製品サービスになりがちだ」 久西薫 「まさにその通りだ。なんとかこの状況を打破したいんだが、何から手をつけていいか」 塩野崎亘 「まずは、君が言う「開発」という言葉自体を、問い直してみたらどうだろうか。顧客価値駆動型開発（CVDD）の考え方を借りるなら、開発とは「顧客価値の観点で、自社の製品やサービスを作り上げること」なんだそうだ。ゼロから新しいモノを生み出すことだ

― 3つのマトリクスで捉える現状と次の一手 生成AIの活用は大企業だけのものではなく、 中小企業でも着実に浸透し始めています。 しかし、多くの企業では「どこから始めればいいのか」 「AIを入れても効果が出ない理由は何か」 「自社のどの領域に投資すべきか」が明確になっていません。 そこでここでは、中小企業の現在地を客観的に捉え、 次の一手を判断するための3つのマトリクスを提示します。 これらは経営者が自社の状況を俯瞰し、 AI活用のロードマップを描くために非常に有効です。 まず最初のマトリクスは「業務成熟度 × AI活用意図」です。 業務プロセスが整理されていない企業では、 AIを導入しても成果が出にくく、 PoCの迷走につながりやすいという特徴があります。 一方で、業務が標準化され、可視化が進んでいる企業ほど、 AIの効果を最大限引き出せます。 これを縦軸とし、横軸にAI活用の目的の明確さを置くことで、 自社が「属人的 × なんとなくAI」の領域にいるのか、 「高成熟 × 戦略的AI」の象限にいるのかが一目で把握できます。 前者は業務整理が急務で

顧客価値駆動型開発を進め、製造業がサービス化に取り組むと、 単なる製品開発の在り方を超えて、 企業の経営モデルそのものが変わっていきます。 第一に、収益モデルの変革です。 従来は製品を販売して収益を得る「売切型」が主流でした。 しかし、サービス化ではサブスクリプション型や 成果連動型の契約が広がりつつあります。 たとえば「機械を販売する」のではなく 「稼働時間を保証する契約」を結び、 利用データをもとに稼働状況を最適化する仕組みは、 顧客にとっては投資リスクを減らし、 企業にとっては安定的な収益基盤を確保することにつながります。 第二に、競争軸の変化です。 性能や価格で勝負するのではなく、 「顧客とどれだけ継続的な価値を共創できるか」が差別化の源泉になります。 これは単に営業戦略の問題ではなく、 組織の文化や人材育成の方針までを含めた大転換を意味します。 顧客との長期的な信頼関係を築ける人材、 価値創造を共にデザインできるエンジニアが求められるのです。 第三に、データ活用の広がりです。 サービス化を進めれば、 顧客の利用状況や運用課題に関するデー