「ウチの技術、まだ戦えるのかな？」

〜二代目社長の僕が、ある技術士と「漫才」を始めた話〜

おい、久しぶり。元気か？

（友人）おう、久しぶり。相変わらず、顔がポンプみたいにパンパンだな。

いや、お前も相変わらずだな（笑）。

まあ、聞いてくれよ。最近、会社のことで頭がパンクしそうだったんだけど、面白いことがあってさ。

（友人）ふーん。お前の頭の中なんて、大したことなさそうだけどな。聞かせろよ。

ちょっと待て（笑）。

でもな、マジな話なんだ。俺、親父から会社を継いでから、ずっと悩んでたことがあったんだ。ウチは創業50年。親父が築いた特殊ポンプの技術は、業界じゃかなりのもんだ。だけど、最近はお客はみんな「安く、早く」って言うばかりで。このままじゃ、自社の技術が宝の持ち腐れなんじゃないかって、不安で不安で。

（友人）ああ、わかる気がする。ウチもそうだよ。良いもの作っても、それが客に伝わらなきゃ意味ないし、な。

お前、ついに「もう辞める！」って叫びだしたくなったのか？

まさか（笑）。

でも、それに近い心境だったかもな。それで、知人の紹介で、ミームテック技術士事務所っていう、変わった名前の事務所に連絡してみたんだ。

（「すごい技術」がなぜ「売れる商品」にならないのか？）

俺は正直に、今の悩みをその事務所代表のマサさんにぶつけてみたんだ。

「ウチのポンプは、他社の1.5倍も長持ちするんです。なのに、最近はそれじゃダメで…。コストを抑えたいって言われるばかりで、正直、どうしていいか分かりません」

すると、マサさんはこう言ったんだ。

「社長、そのポンプが顧客にもたらす**『本当の価値』**は何でしょうか？」

俺は「え？…そりゃ、故障しにくいこと、でしょうか」と答えた。

するとマサさんは大きく頷いてな。

「その通りです。では、なぜ顧客はそれに価値を見出さなくなったのでしょうか？もしかしたら、彼らが本当に求めているのは『ポンプが故障しないこと』ではなく、『生産ラインを止めないこと』かもしれません。」

（友人）あー、それって面白いな。技術を語る前に、まず顧客を語るってことか。

そうなんだよ！この言葉を聞いた時、頭をガツンと殴られたような衝撃を受けたよ。俺たちは、ずっと「ポンプ」のことしか見ていなかった。でも、顧客は「ポンプ」を買ってるわけじゃない。「生産ラインを止めない」という、もっと大きな価値を買っていたんだ。

マサさんは、このアプローチを**「顧客価値駆動型開発」**と呼んだんだ。

（顧客の「生の声」が、眠っていた技術を呼び覚ます）

マサさんに言われるがまま、俺は普段話すことの少ない、顧客の現場の担当者たちに会いに行ったんだ。

（友人）まさか、お前が顧客の現場に？それは歴史的事件だな（笑）。

うるさい（笑）。

でもな、面白い発見があったんだ。ある工場長は、「ポンプの故障も困るが、それ以上に、定期点検のために生産ラインを数時間も止めなきゃいけないのが一番の悩みだ」と。別の工場の担当者は、「ポンプから変な音がしても、それが故障の前触れなのかどうかが分からない。不安を抱えながら動かしている」と、本音を語ってくれた。

この「生の声」が、俺の頭の中で点と点を繋げてくれたんだ。

そうか、ウチのポンプには、高精度なセンサー技術が内蔵されている。これを使えば、ポンプの異音や振動をリアルタイムで検知し、自動でメンテナンスを通知するサービスが作れるんじゃないか？彼らは、俺が何年も前から持っていた技術を、「データを取得・解析する技術」という、全く新しい視点で見てくれたんだ。そして、その技術を活かして、ポンプ単体の販売から、月額課金制の**「モニタリングサービス事業」**へとビジネスモデルを転換する道筋をつけてくれた。

（変わったのは、技術だけじゃない。俺自身だ。）

（友人）なるほどな。お前が「ポンプ」のことしか考えていなかったのを、そのマサさんは「顧客の悩み」に翻訳してくれたわけだ。まるで、お前とマサさんの漫才みたいだな。

そうなんだよ！まさに漫才だ。俺がボケて、マサさんがツッコんでくれる。マサさんとの仕事は、単に技術的なアドバイスをもらうだけじゃなかったんだ。俺は、経営者として、技術を「いかに儲けに繋げるか」という視点を改めて学んだんだ。

親父の築いた技術を守ることは、それを現状維持することだと思っていた。でも、違った。父の技術を、顧客の新しい課題を解決するために進化させていくことが、真に守るということだったんだ。今、ウチの会社は、みんなが「顧客が本当に求めているものは何だろう？」って考えるようになった。会社全体に、活気が戻ってきたんだ。

だから、もしお前も「このままではいけない」って漠然とした不安を感じているなら、一度立ち止まって、お前の会社が持つ技術が、どんな顧客のどんな悩みを解決できるのかを、根本から問い直してみることだ。

お前の会社の技術も、まだ眠っているだけかもしれないぞ。

俺はうまくハマったけれど、お前はどうだろうな？

一度会って話をしてみても良いと思うよ。

今度はお前からの連絡、待ってるぜ。

ミームテック技術士事務所マサへのご連絡はこちらまで。

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