顧客価値におけるPain & Gain、そしてBlues & Soul

〜製造業サービス化の時代に求められる構造とふるまいのデザイン〜

製造業における価値創造でのものの見方・考え方を根本的に規定している

概念的枠組み--パラダイムが、近年大きく変化していること--パラダイムシフトを

実感されていますか。

これまで「良いモノを作れば売れる」という時代には、

製品の品質やコスト、納期といったハードな指標が競争優位の源泉でした。

しかし、製品単体での差別化が難しくなった現在、

多くの製造業が「サービス化（Servitization）」というキーワードのもと、

顧客との関係性や体験価値を含めた、

より総合的な価値提供へと舵を切っています。

顧客価値を深く理解するための2つのアプローチ、

「Pain & Gain」と「Blues & Soul」をご紹介します。

そして、これらをいかにして「構造」と「ふるまい」の設計に落とし込むか、

製造業のサービス化における実践的視点から考察を提示します。

“Pain” & “Gain”で、顧客の課題と利得を見極めるということ、

ビジネスモデルキャンバス（BMC）を活用された方であれば、

「価値提案（Value Proposition）」の設計において

Pain（痛み）とGain（利得）という観点が重要であることはご存知でしょう。

• Pain（痛み）：顧客が現在抱えている課題や不満、リスク、非効率。

• Gain（利得）：顧客が得たいと考えている成果、便益、満足感。

このアプローチは、

顧客にとっての“現在の苦しみ”を緩和し、

“未来の望み”を実現するための製品やサービスを設計する上で極めて有効です。

たとえば、ある製造業の現場で「作業効率が悪い（Pain）」という声があれば、

それを解消するソリューションを提供することで、

「生産性の向上（Gain）」という成果をもたらすことができます。

しかし、PainとGainだけでは、

顧客の価値全体を捉えるには不十分な場面が増えてきています。

特に、BtoB領域でも“人”の感情や関係性が重視されるようになった今、

私たちはより深いレイヤーの価値を見つめ直す必要があります。

つまり、新たな視点からの価値共創が必要になっていると考えます。

ミームテック技術士事務所では、

顧客価値駆動型開発（CVDD）のアプローチの一つとして、

「Blues（癒し）」と「Soul（励まし）」という視点を取り入れています。

• Blues（癒し）：顧客の感情的な痛み、不安、疲労に寄り添い、心を和らげる価値。

• Soul（励まし）：顧客の志や挑戦を後押しし、意欲や誇りを喚起する価値。

Bluesは、単なる不便の解消ではなく、

「分かってくれている」と感じられる共感の設計。

Soulは、「一緒に前を向ける」と思えるような関係性の構築です。

たとえば、製造装置の保守点検サービスが、

単に故障対応や稼働率向上にとどまらず、

現場オペレーターの疲労やストレスに配慮した対話的サポートを行うとしたら、

それは「Blues」の要素を含んでいるといえるでしょう。

また、新しい生産技術の導入を通じて現場リーダーが

「チームの未来を変える役割を担っている」と感じられるような支援が

提供されれば、それは「Soul」の価値を創出していることになります。

ミームテック技術士事務所では、

こうした多元的なアプローチをもとに、

製造業における価値創造と開発プロセスの革新を支援しています。

もし貴社の開発や設計の現場で、

少しでも、顧客価値を考えることに取り組もうとされているなら、

ぜひ一度、Blues & Soulの視点も取り入れてみてはいかがでしょうか。

ミームテック技術士事務所がそのお取り組みをご支援をいたします。

まずはご相談から。

お問い合わせをお待ちしております。